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直播电商是电商还是直播?

2020-7-28

直播是一种内容消费产品,被消费的内容除了视频还有主播本人。

直播的特点是用户和主播的超强即时互动和超强联系,吸金能力超强、消费模式极重,对用户注意力和平台流量是巨大消耗,因此直播产品打开频率更低但能沉淀一批忠实用户。

直播是一种方式

所以,一般直播产品的核心HVA(关键用户行为)是付费打赏,其次是和某一主播形成长期的联系。
即关注后形成闭环:观看内容——互动加强联系——打赏支持——更高频次的互动——高频打赏;产品最终目的是提升打赏收入。
直播电商:放弃了礼物功能和打赏,利用超强即时互动的性质全面展示商品,并建立观众与主播(品牌/店铺/主播)的关系;
最终目的是从两个角度拉升商品销售额:
现场转化,展示商品吸引用户直接下单;
私域流量带来的长期转化,利用直播吸引观众关注店铺。
因而直播产品的首要HVA是下单购买,其次是关注主播或店铺。

这么一对比,直播电商就是把直播的打赏换成了购买,换了个变现方式。

直播电商

毕竟互联网的变现方式只有四种:
广告
电商
增值服务(含游戏)
打赏
但是这不代表直播电商的本质是直播!
直播电商的本质不是展示内容换取认可,直播电商的所有内容都是围绕着商品进行的,更多是“用直播的形式把商详页的商品介绍用户评价等表现出来”,还是介绍商品获得认知认同认购的售货逻辑;而主播如何获得更好更便宜的商品,又是电商核心——供应链的问题。
所以,直播电商的本质是电商,要考虑如何更好展示商品,如何打动消费者下单,像做电商一样做电商直播;如果按照直播的方法做直播电商,专注于声量、有趣、吸引人,恐怕观看数据十分漂亮,而购买量就很是惨淡了,明星直播频频翻车很大原因就在这里。



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