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<头部主播内部资料>

2020-8-10

直播的心态永远是第一的,这是至关重要,也是直播者的成功关键。


 三好 

心态好:先买人,再买货,没有一天练成的主播(秘籍:保持高在线率) 

人品好:基本礼貌,锻炼网感,见人就问好,对产品有一定的专业素养(累计互动及粉丝量) 

商品好:良心产品、有一定的复购率、品牌口碑不错(商品点击率)

 三要 

计:一定要做规划和策划 

练:一定要做演练,不停的练 

盘:一定要复盘和总结 >




01

直播前期




定位

定位越清晰,你越知道之后的路应该怎么走,方向比努力重要。

1、我是谁?

(我们是什么职业或者提供什么服务?)

比如:我是10年服装店的买手/我是10年老店等等

2、面对谁?

(客群是谁?年龄、收入、消费能力、性格等)

比如:面对小个子女生的穿衣困惑

3、我提供什么产品?

(核心竞争力是什么?)

比如:提供简约又有设计感的服装

4、解决消费者存在的问题

比如:解决他们个子小而不自信

5、给消费者带来什么好处?

比如:每周会有折扣/会有清仓预购,同时带给她们自信


调研

所谓知己知彼方能百战百胜

1、你喜欢哪类型的直播,喜欢谁的直播,为什么?

2、你不喜欢哪类型的直播,为什么?

3、如果你做直播,哪些是你介意的点,你有什么顾虑?

4、用户喜欢哪种产品进行直播,哪种直播他们更愿意买单

...等等


特别注意一点的是,虽然做的是调研,但不要因为调研就丢弃本心,调研是调查民众喜欢怎么样的主播方式和活动、产品内容,千万不要因为调研就把自己变成“别人”,主播一定要坚持做对的自己,相信自己!

在KOL的时代,打造自己比成为别人更能吸粉,相信自己,你的客户都是因为你,才过来买东西,一定要做自己!



选品

引流品:占比40%,它的特点:低价!

爆品:占比10%,它的特点:当季必需品,网红爆品等。

利润款:占比30%,它的特点:不用我说了,让你赚钱。

常规款:占比20%,它的特点:维持店铺运营。

当然,这个比例是可以根据自身店铺的情况做更改,但原则上引流品不低于20%。


产品卖点

卖点例表:

你可以参考上表的,也可以自己梳理,把产品卖点说清楚,并且记住就可以。



活动

1、开场满送

(开播前为了聚人气,直播间满多少,抽奖)

2、整点抽奖

(每到整点,截屏抽奖,让粉丝持续关注你直播)

3、问答抽奖

(直播间设定问题,答中抽奖)

4、限量秒杀

(季节性爆品做限量秒杀,在直播间氛围低时推出,拉高人气)

5、神秘黑盒

(福袋,商品搭配,一口定价,盲拍,开袋有惊喜)


人员

直播间人员,可以是个人,也可以是团队,如果你是个人,那也要把细节做到位。

直播人员:主播、副播、助播(监控)

场下人员:造势和客服/场控

主播:镜头最多,直播间的主角

副播:带动气氛,替换主播部分时间

助播:数据运营、场外监控、数据跟踪、复盘优化、画外音等

造势:通过文字带动直播间氛围,回应主播的提问,活动造势等

客服/场控:负责登记活动结果,回复粉丝关于产品问题


流程

这是一个相对简单的直播框架,具体的流程内容,需要根据自己的产品做量身定制

1、预约直播时间

2、制作直播海报

3、直播宣传

4、预约化妆师

5、准备及检查拍摄道具

6、直播参与人员确认

7、布置现场

8、直播演练

9、直播开始

10、直播记录数据做好复盘


工具

直播工具最简单最基本的就是以下这些,更具体的,可以看之前我发的这篇推文

直播电商和短视频最全设备清单,加入会员,让我们宠(song)你



计划甘特图

图片只是案例,具体根据自己的品牌和产品来定制甘特图和推进表





02

直播中




提前预热

选择时间点:一星期前、三天前、一天前、开播前

准备素材:图片海报、视频、话术等

宣传的渠道:发到朋友圈和社群内置顶



设备调试

最少提前40分钟条调试

基本设备:手机2台(1台直播,1台监控及互动)、直播架、声卡、音箱



下期预告

预告下期计划,让消费者期待、持续关注你。






03

直播中




直播复盘


1、每个分工都要复盘

2、组织团队看回放

3、复盘数据:最高在线、累计互动、分享次数、商品点击

4、进阶数据:分时段人流、促销活动人群变化、商品流向变化




售后跟踪


1、整理数据:第一时间整理销售数据,24小时以内发货

2、沟通:缺货延迟,都需要一对一于客户沟通

3、卖家秀:鼓励客户发买家秀,买家秀真的很重要,可以促进增粉




抽奖跟踪


除了确认抽奖的名单以外,对中奖的用户可以附上精美小卡片,小样,奖品也成为二次营销的工具


客户维护


有数据显示,电商客户80%都是老客或者老客带新,所以把握好每一次买过你东西的老客就至关重要,可以定期给老客户送一些优惠券,促销品宣传,让这些老客终于变成你的“忠粉”



总结一下


直播前


1、个人定位和调研

2、选品定价

3、设置促销活动

4、直播间人员设定

5、熟读产品卖点

6、制定直播流程

7、直播工具

8、直播计划表

直播中


1、提前预热及宣传

2、设备检查和调试

3、预告下期

直播后


1、直播复盘

2、抽奖跟踪

3、客户维护


小Tips:直播前的准备永远比直播本身更重要,做好计划,才能运筹帷幄!


最后,祝大家直播大卖!