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土播鼠:如何做好直播电商

2020-9-17

从广义上来讲,直播电商的三要素是:人、货、场,从狭义来讲,做好直播电商最主要的是直播基础技能带货中的促单技巧,包括主播选择、硬件设备、互动技巧、产品特点、消费者心理、刺激消费技巧等。


人、货、场


决定一场直播电商是否成功的因素有很多,直播电商三要素中的“人”,是我们最需要重视的。这里的“人”,主要包括主播、主播人设、引流方式、受众特点等。

微信直播平台

用户通过直播平台了解产品,主播作为输出方,必然对结果起着至关重要的作用。


选择主播时,我们应该考虑主播与产品是否匹配,是否具备专业技能,以及对粉丝购买产品产生的号召力等,这些因素都会直接影响本次直播带货的结果。

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我们会发现,越来越多的直播电商倾向于一个主播在直播间销售多类型产品,主播只是作为一个输出和销售,并不具备号召力;与此相反,如李佳琦一般的头部主播,是先具备了某一领域的粉丝号召力,才将直播间发展为更多品类的直播带货,即便如此,也偶有翻车。


对带货主播而言,在某一领域的专业性尤为重要,因为这是粉丝产生信任的基础。


试想一下,如果有一天李佳琦只卖食品服装,不卖化妆品,这还是李佳琦吗?


这就是我们要说的第二点,“货”的重要性。


直播电商的结果如何,主要取决于粉丝和流量的转化能力,所以,能引流不是关键,能在直播间卖出多少产品,才是评判一场直播带货成功与否的关键

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很多明星直播带货失败,是因为他们高估了自己对流量和粉丝的掌控能力,且自身也没有很好的带货能力。


要做直播带货的商家,首选是淘宝平台。淘宝直播主打促销策略,通过“唯一性”的低价促销,刺激用户购买,是在淘宝平台刺激消费的主要手段,对于这种带货而言,只要活动力度足够,主播倒不是最关键的。


相反的,抖音快手这类不依靠于低价促销策略直播带货的平台,就需要主播有强大的粉丝数量和购买力的支持。这就是平台的调性,也是在直播带货中的产品销售策略。

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了解平台,和了解主播、产品一样重要。不论是短视频引流还是电商引流,每一个平台都有自己的流量体系和受众体系,商家要了解平台和群体,才能推出适合在直播间销售的产品,并制定具体的价格策略,以保证直播效果。


每一个关键点的链接,串联成了一场直播电商。

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于“场”而言,它不仅仅是平台,也包括直播电商过程的搭建。


直播技巧和促单

一个优秀的带货主播,需要的不仅仅是直播间的硬件准备,还包括主播互动能力、直播技巧和促单话术等方面。

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直播基础


1、准备工作:包括直播前的预热、直播设备、带货商品、心态调整、妆容及服饰、直播封面等。


5月31日晚,罗永浩在抖音做618主题的直播带货,可是由于技术问题,刚开始就出现卡顿,这种现象就是因为准备不足造成的,并且会影响直播效果。

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2、形式定位:直播的日期、时间、频率、形式、风格及表达的态度等。


直播间应该有固定的模式和风格,主播对自己应该有明确的定位,包括语言风格,在直播间的状态等。成熟的直播间更容易吸引人关注,平台也会给予更多的流量。


3、言语表达:主播在直播过程中一定要站在用户的角度上创造话题,并且不能常用感叹词,要用平和的语调来表达热情,然后引导购物。


在直播间不能颐指气使,更不要觉得高人一等。主播一定要有专业的言语表达和内容输出,才会产生吸引力,产生转化。

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4、处理尴尬:不了解商品、刚刚开直播、对直播没有规划以及情绪过度紧张等情况都会出现直播间冷场,此时应该通过互动来化解尴尬,也可以在直播间播放音乐,让自己放松。


5、预热互动:开播前如何预热,开播时怎么打招呼,怎么互动更高效等问题也需要重点关注。带货主播不要让娱乐占据直播间的主要内容,在带货直播中的互动不宜超过1/3。


6、主播心理:要避免出现一些预设心理,包括开播就能有订单,懒惰心理,安于现状以及急于求成的心理。


7、学会反思:主播需要了解“电商主播”的真正含义,需要不断学习相关知识,需要认真对待用户和粉丝,做好本职工作。

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促单技巧


1、主播要了解会影响粉丝购买行为的因素有哪些。


低价容易形成冲动消费,那么如果活动力度很大却没有水花,我们就需要了解影响消费的理性因素是什么。要懂得促单技巧,以及如何提升用户的购物体验,提炼产品卖点增强可售性,试用环节展示产品突出卖点等。


2、主播要做到在直播间将产品卖点扩大化,刺激消费。


产品卖点就是能够引起用户共鸣、刺激消费需求,进而产生购买行为的中心要素。包括产品品质、性价比、功能、品牌与售后服务等。


3、要了解产品和品牌本身,是否会影响销售。比如用户的使用评价、品牌近期是否有负面影响以及产品质量等。


4、能够成为直播带货头部主播的,除了有感染力的语言和引导能力外,还需要让直播间形成氛围,更容易产生销售,包括脚本、妆容、物料、促销方案、产品宣传海报和图片等。


一场成功的直播电商,我们看得见的过程包括直播间互动、产品讲解、整体直播效果和销量等;看不见的过程包括选品、了解产品卖点、制定销售策略及定价等方面。


直播电商的成功,需要不断打磨,了解人、货、场,了解直播软硬条件,也是直播电商的必经过程。

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