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一场直播销售额1200万!这位90后临沂卖货主播如何脱颖而出?

2020-7-14

在快手上,山东临沂的主播成为了一种特殊的存在。他们不同于娱乐主播,更多是纯卖货的“生意人”。

时间拨回到两年前,94年的徐小米还在学习如何做微商,每天出门做地推,送礼物、加微信。但那时的微商市场已经在缩减,她开始寻找新的机遇,一次偶然,徐小米发现了快手卖货的潜力。

她一头扎进这个新行业,用了一年多的时间,成为了快手服饰类电商的黑马,在今年3.8女神节活动中,卖出了11万单,获得快手巅峰达人榜第三名。

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如今,徐小米每晚直播4-6个小时,日常出单量最高达8万单。4月28日晚的宠粉节,5个半小时的直播共卖出28万单,总销售额达1200万。

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徐小米直播间的一角

而她直播间位于快手服饰产业带“顺和电商直播产业园”,整个电商团队承包了这座商场的六楼。同时,负一楼1万多平的仓库也在加班加点地将货品发往全国各地。

据介绍,这座商场里共有100多家商户,一栋楼一天的出单量达到15万-20万。

在这座快手渗透率极高的城市里,徐小米是一个相当典型的带货主播:从其他领域转型到直播电商;服装品类属于临沂主播在快手卖货的普遍选择之一;个人的崛起和团队、平台红利以及当地产业带的发展密不可分。

她就像是临沂千千万万个快手主播的缩影,我们和徐小米聊了聊,关于她如何转型?如何直播带货?又在面临哪些挑战?

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开过修理厂、做过微商

她推动了整个公司转型快手电商

见到徐小米的那天,她穿了一身干练的黑色西装,配了一条高腰阔腿裤,风风火火地招呼我坐下。

她一边和工作人员交代自己要吃的东西,“去厨房给我打点吃的过来,记得咸菜”,一边转过头对我笑起来。

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徐小米出生在山东临沂的平邑县,从小家里很穷,一家人住在半山腰里,父母文化水平不高,兄弟姊妹又多。她的父母一直希望她能争口气,时常教育她,一定要靠自己的能力走出这座山。

94年的她从小就被当做一个男孩子去养,也形成了她争强好胜的性格。

“我20岁出来开了一家修理厂,这哪里是女孩子应该干的事情啊”!那时候,她觉得农村家家户户都在买私家车,这是一个潜在的市场。即便没有做生意的经验,她也说干就干。

她从早上4点钟起床,一直忙到晚上10点多,每天要开十几个小时的车,不仅要去跑生意、去交警队,还要到高速公路旁接一些事故车。

与传统修理厂不同,她自己做了一套会员制的服务,把汽车分为出过事故和没有出过事故的两类,如果顾客需要保养,她可以上门取车,清洗后再把车送回去。

后来,因为当地修桥正好堵住了修理厂门口的路,加上她的爸爸需要住院、打针和陪护。徐小米迫于无奈关了修理厂,这三年的经历让她右边的身体比左边稍微倾斜,“我习惯单手开车,如果是冬天的话,右胳膊基本抬不起来”。

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2016年,她来到了现在的公司君合国际,最早主要做微商,买膏药、化妆品和卫生巾。那时的她什么都不懂,每天跟着朋友去学习,用地推的方式送礼品、加微信,做了6个微信号。

一直到2016年下半年,微信针对微商推出一系列限制政策,微商市场也开始缩减。徐小米所在的公司也开始尝试其他的领域。

比如,她做过两天的映客直播,但接受不了在镜头前唱歌跳舞,她觉得自己是个很传统的人,展示才艺很别扭。

再比如,她尝试过蘑菇街直播带货,据她介绍,卖的大部分货品都属于尾货,退货率太高,效果很差。

偶然一次,徐小米看到自己的朋友在快手做直播,说说笑笑间就卖出了好几百件衣服。她观察了一个星期,看别人如何在直播间介绍产品、货品和价格等。

她看出了快手电商的机会,找到公司君合国际的创始人宋健,建议公司入局快手。

徐小米深知整个公司转型并不容易,有那么多员工都要放弃原本的工作,开始做一个新的领域。但她对自己格外有信心,“我当时就觉得我来做一定比我朋友卖得好,因为我比她年轻、漂亮”。最终,他们聊了半个多月,说服了公司,决定重新组建团队。

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单场直播带货上百款,

日出单量最高达8万单

2018年9月,徐小米用三个手机首次开播,账号一共几十个粉丝,直播间人数在个位数,让她惊讶的是,即便如此也卖了2000多元。据她介绍,直播1个月之后,单场直播销售额就达到1万多,此后一直呈上升状态。

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徐小米某条视频下的评论

早期,徐小米的直播间人数不多,顾客在评论区刷什么他们就卖什么,开播时间一般从中午12点播到凌晨。 在她现在看来,直播耗时长简直可以用傻来形容,“那时候不懂直播,只能用这样我们觉得有效果的方式去做”。

一直到2019年5月的某天,她因为月经疼痛,在去餐厅的路上晕倒,被送进了急救室。公司和她讨论说,不能因为赚钱把身体熬坏,于是将直播时间调整为晚上8点。“你别看我现在挺有活力的,那时候连眼睛都睁不开,看人都恍惚”。

他们计算过两种直播时长的销售额,相差只有百分之十几。调整时间后,他们可以有更多的时间去研究产品和提升直播间的各方面数据。

如今,徐小米一场直播卖100多款衣服,在她身后摆放着7、8个落地挂衣架,每个衣架上都挂满了不同类型的衣服,套装、上衣、连衣裙、裤子等。 一款衣服他们大约准备500件,爆品可能会准备2000件以上。如果是市面上很火或直播间呼声很高的产品,他们会提前准备到2000-1万件。

此外,她还准备了3-4款美妆产品或零食。

“别的主播可能一场直播只卖30款,我们节奏快,没有什么虚头巴脑的东西”,她在直播时说话语速很快,声音略显沙哑。基本上说完价格、尺码和面料,身穿塑身衣的她立刻在镜头前换装,介绍下一款产品,丝毫不给人停顿的机会。

据徐小米介绍,现在直播间的出单量,最少4万多单,最多达8万单,相比去年增长了两倍。截至发稿前,账号粉丝数161万,直播间人数一般在1-2万,最高峰值达3万。她还强调,自己直播间的粉丝留存时间较长,来了就走的人并不多。

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相比较同粉丝级别的账号,徐小米直播间的转化率更高。她把原因归结为两点:

一是自己的真实反应。如果穿上好看的衣服,她会兴奋地大喊,如果试穿上身之后有些问题,她也会直接说,这件衣服不好看,大家不要买了,下一件。

除了直播带货,她时常会在直播间唠家常,父母、恋爱、结婚各个方面的话题,一聊就是一个多小时。以至于, 工作人员在她直播间正对面的墙上贴了5个大字,“卖货别拉呱”(拉呱=聊天)。

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同时,她的直播间也常常出现一些小插曲,比如,她会突然跑出镜头,把狗狗抱进直播间,对老铁开玩笑说,不许大家评价自己的狗狗,狗狗就像她的家人;她的助理一不小心把直播的手机打翻,她赶紧把手机摆正,笑着说,老铁,刚弄疼你们了吧。

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她似乎很少按部就班地卖货,这些“小意外”往往会让直播更有趣味性。

二是得益于公司的管理。 整个公司270多人,其中有170多人为她服务,在徐小米看来,自己实际上是一名销售员,其他的工作并不需要花费太多的精力。 比如,直播间助理部门负责拍照、上架商品等,售后部门负责检查、拆件、后台等工作,采购部门主要负责美妆、日用品和零食的选品,以及负责打包和仓库的部门。

她提到,从入局快手电商之初,公司就给每件货品进行编码,每家代工厂的代号不同,对不同产品进行管理和登记。

同时,建立了比较完善的物流系统,实行了人货分离,负一楼1万多平的仓库摆满了货品,而她在六楼的直播间直播,通过系统去查看货品的数量和库存。

与此同时,徐小米所在的顺和直播基地也在逐步探索,比如,开放厂家直供的选品中心,方便商家线下实时选品,并根据卖货流水减免租金;开启反租模式,自建主播中心,一方面用于测试爆品优化供应链,另一方面还可以提供代播服务,还联合新榜提供数据榜单、商家培训。而且,借助顺和集团的物流优势,让不少主播都像徐小米这样实现了直播间和仓库分离,提高发货效率。

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下一步,年销售额目标10亿

今年初,徐小米团队做了整年的规划,一方面是增加各部门工作人员的配置,比如计划在10月前,将采购部门从原本的7、8人增加至30人;另一方面,账号目标涨粉到300万,年销售额10亿。

这样的目标,给了她很大的压力,“我每天都睡不着觉,基本上早上5点之后才能睡觉”。 他们目前主要通过做直播活动涨粉,其次是增加直播间的货品品类,像卫生纸类似的常规产品,不赚钱但可以跑量。

有业内人士透露,对于粉丝量在几十万到几百万的主播,涨粉已经成为了他们的首要目标。

在度过了早年的野蛮生长时期,如今大部分主播在短视频和直播内容上都有了一套模板。徐小米也表示,以前直播比较随性,今年年后组建了一个专业的数据运营团队,负责分析直播间数据。她也不定期抽出半小时,去看薇娅的直播回放学习。

每晚直播前和直播后,徐小米团队都会开会讨论。开播前,主要制定直播目标和拍摄直播预告的短视频; 开播后,主要复盘和分析直播数据,比如哪个时间段人数最多,直播的峰值最高点在多少,什么产品将人气拉下来,哪款产品贡献的营业额最高。

她也会不定期更换或装修直播间,不同的家居风格可以给粉丝带来新鲜感。据她介绍,在现有直播间外,他们正在装修一个更高级、简约的新直播间。

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如今,通过快手电商,临沂当地的“生意人”正在获得进一步发展的机会。不少主播都在打造自己的品牌,比如超级丹在2018年推出超级丹女鞋品牌。

徐小米也在推广自己的服饰品牌 “皆秘”,多为直播间的爆款产品,同时,她打算升级化妆品牌江南印象的产品包装和容器,并希望可以从快手上推出一款国货,未来还会开设独立的专营店。

在她眼里,很多事情不会方方面面都考虑周到,而是要先搞起来再去摸索和改进其他的内容,重要的是“说干就干”。

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徐小米的直播间

采访结束后,我回头看了一眼徐小米的直播间,在两盏补光灯的照耀下,显得格外耀眼和精致,架在那里的一部小小的手机,连接着她与直播间的老铁,也在潜移默化间改变了她和不少人的命运。

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