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2020年,网红直播带货,实操指南全揭秘

2020-7-16

2020年开始,直播带货火的一塌糊涂。

受到疫情的影响,直播不再是网红、明星、KOL的专属,许多品牌、店家也纷纷转战线上,希望通过直播的手段,增加销售额。

前段时间,就连央视和人民日报等国家级媒体也纷纷入场,联合各大直播达人为武汉带货。4月20日,直播间甚至迎来了“最大牌带货官”,鼓励电商、农副产品走到直播平台前。

直播带货为什么会火?

直播带货作为一种全新的新零售方式,将直播和电商完美的进行了一个结合,实现了人、货、场的高效利用。

  • 人:通过直播的手段吸引更多的流量汇入,通过直播平台和主播接触到更多的消费者;
  • 货:主播可直接对接货源,和工厂进行深度合作,既避免了中间商,可以给到消费者最优惠的价格,又可以大限度的降低库存,避免压货的风险;
  • 场:建立了新的销售场景,从传统的图文、短视频转为了互动性、体验感极佳的直播模式。
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1、从用户角度分析

直播带货可以提升用户的购物欲望和转化率。通过实时、互动、场景化的直播,用户会更容易带入,产生购买冲动。

直播带货可以节省用户决策的时间,因为在你犹豫不决时,产品就会被其他用户购买,长期的稀缺性的制造和特价的优惠,会让用户产生一种“不买就亏了”的感觉,促进成交。

2、从平台角度出发

对于平台而言,通过为消费者、主播和品牌提供营销阵地,不仅可以获得流量和分成,还可以通过搭建生态,让平台更加长远的发展。

所以,平台定会给“直播带货”更多的政策支持和流量倾斜。

3、从品牌角度权衡

品牌之所以愿意找平台和主播合作带货,最根本的原因就是这种新零售模式是目前最有效,回报率最高的一种手段之一。

一方面品牌可以通过头部直播带货,扩大影响力,获取更多的用户,另一方面,直播带货的效果可以直接感受到,数据不易造假,更加真实。

4、从主播角度剖析

对于主播而言,最重要的一项能力就是变现能力。当你的粉丝达到一定量级时,传统的打赏和广告只会让粉丝价值流失,想要提高自己的商业价值,直播不失为一个快速高效的手段。

通过直播带货,主播的利益激励和隐性的影响力都逐渐得到一个提升,是一件百利无一害的事情。

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直播带货正值风口,普通人如何做好直播呢?

一、直播前:做好准备

第一步:平台选择

现阶段,除了淘宝、京东、快手、抖音等大平台之外,还有很多细分的小型直播平台,不同平台的调性、用户、产品类目、政策和转化机制都有所不同。

在直播前,一定要进行科学的评估,不要贪多,而是要做到对标和聚焦。

第二步:熟知算法

流量的入口对于直播的商家是非常重要的,在竞争激烈的环境下,想要快速占据流量,成为头部账号,一定要掌握平台的算法机制,关注平台的任务和最新消息,积极参加活动,增加曝光度。

第三步:构建团队

凡是粉丝上1万的大号,都不是一个人在单打独斗,一定是有一个团队在做支撑。在打算做直播之前,一定要先构建好自己的团队。

主要包括:主播、运营、摄影、场控、策划等人员。

第四步:明确职责

直播过程中,一定不是没有目的的进行吆喝,也不是卖出货物就与我无关,那样只会把自己的口碑变差。

在直播前,要说明职责分工,包括品牌的展示、售后服务、使用指导等。

第五步:科学选品

很多人在做直播时,有一个明显的误区就是恨不得把自己所有的产品都搬到平台上来卖,这种行为是非常危险的。

前面我就提到了,每个平台的调性的是不一样的,适合展示的产品也不一样,在直播前,我们一定要结合粉丝需求进行科学的选品,这样才会更有利于保证我们的直播效果。

第六步:提前预热

所有的主播,在直播前一定会在各个平台进行预热,布局好流量入口。只有预热到位,才能保证直播期间有足够的用户观看。

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二、直播中:做好规划

第一步:团队协作

主播背后一定有一个专业的团队作为支撑,直播过程中,一定要做好规划,明确每个人的分工,以便应对各种突发事件,比如上架商品、改价格、增库存等。

第二步:流程设计

直播不是随性而为的事情,在直播过程中,一定要有一个细化的流程。拿口红一哥李佳琦来举例,他在每次直播开始时,会先进行个热场,介绍清楚接下来4个小时的直播产品。

也会不定期的结合用户的需求和喜好,开发不同的直播内容,包含口红试色、明星互动等。

第三步:突出特色

提到“嗓子微微有点哑”和“我的妈呀,买它,买它”时,我们都会知道对标的是哪个直播达人。这2句话已经分别成为了薇娅和李佳琦的代名词,为二人出圈起到了关键的作用。

所以,一个好的主播,一定要具备自己的个人特色,这样才能让人记住你。特色可以是一个口头禅,也可以是一个标志性的动作,只要可以让人留下深刻的印象就可以。

第四步:促销秒杀

人生来就有3大弱点:“懒”“贪““怕”,懒得做选择,贪小便宜,害怕错过。

只要抓住用户的这一心理,采用适当的促销方式,就可以有效的提高直播间的转化率。

此外,在直播过程中,还可以选一些用户喜欢的礼物作为抽奖礼品,以此来提升自己直播间的活跃度。

第五步:掌握节奏

直播过程要把握好节奏,避免过度冗长,这个就和前期的内容策划有着密不可分的关系。

观众在你直播间停留的时间越长,便越容易产生消费,所以在直播过程中,要分段的进行惊喜的设置,避免用户流失。

第六步:增加互动

直播之所以受欢迎就是因为他可以进行一个实时的互动,通过回复,让用户感到被关怀,感受到他们的存在和价值。

因此,在直播过程中,主播一定要注意关注留言,一方面可以进行一个回复拉近与用户间的距离,另一方面可以根据大家的留言反馈提升自己的直播内容,做用户更喜欢的直播。

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三、直播后:做好善后

第一步:适度催单

直播的结束并不意味着转化环节的结束,主播在直播完成之后,还需对看到最后但却没有产生购买行为的用户进行适度的催单,引导其成交。

第二步:衔接运营

直播过程中,会有很多新流量的汇入,直播后,我们要采取一定的措施,将用户引流到私域流量中,以避免粉丝的流失。

另外,要有一个专门的人员负责个人号的运维,对客户进行留存和管理,通过日常运营手段,提升复购率。

第三步:数据复盘

无论任何工作,都应该进行及时的复盘。直播也是一样,在主播下播后,团队要对直播中主播的表现、流程、销售情况、用户反馈和直播数据进行综合的评估,不断找出问题,迭代改进。

第四步:强化售后

粉丝之所以愿意购买你的产品,有很大一部分原因是相信你这个人。现在社会,人与人之间的链接更强,想要用户复购,就要做好“情感服务”。

所以,一定要强化自己的售后团队,避免客服不理人或售后没保障的情况发生,否则,即使你的IP再大,迟早也会“翻车”。

第五步:孵化新人

当直播步入正轨,发展较为平稳时,就可以考虑打造一套成长体系,复制模式,培养一批新的主播,一方面可以靠着现有的影响力,带动新人发展,另一方面也有助于品牌影响力的扩大。

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未来,红人直播带货将成为很多公司营销的手段之一。当头部主播越来越多时,竞争会更加激烈,这便会刺激产品的折扣越变越大。

当折扣变多时,观看直播的人数会有所上涨,带货量会随着粉丝量的增加而增加,2020年也将成为直播行业势力版图重建的一年。

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