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作为品牌方应该如何直播带货?

2020-7-17

近几年直播的火热程度已经超乎想象,加上国家大力扶植的直播带货,不仅为社会提供了新的就业机会,更能帮助偏远地区的滞销产品得到推广。也有更多的企业和品牌加入了直播带货的行列中。那作为品牌方应该怎么进行直播带货呢?让土播鼠小编为您解答。

董明珠直播带货

品牌和企业在选择直播带货前,应该结合自身的企业情况,需要考虑以下几个方面的问题。
首先,品牌主的目标顾客是否观看直播?如果品牌主的核心目标客户根本不看直播,企业不需要使用直播,而是要寻找其他可以更有效地触达目标顾客的沟通渠道。如果企业的核心目标客户是喜欢看直播的80后、90后,直播可能是企业不得不考虑的手段。

第二,品牌主进行直播带货的目标是什么?如果企业的目标是:品牌曝光、拉新客户、新品上市、为官方旗舰店引流、清理库存和尾货,那么可以考虑直播带货。需要注意的是,除了清理库存和尾货,其他目标都不是以销售为目标,可以考虑限量销售;因为这些都是营销工作的目标,所投入的成本可以作为营销投入。如果企业目标是以赢利为目标的销售,建议企业不必采用直播带货,特别不要采用网红直播带货,因为赢利太困难。如果企业有网红,如董明珠、雷军,可以考虑由他们直播带货,但是需要做好价格决策。从目前直播带货的特点看,直播带货的表现形式是销售,其最大的价值却在营销。

TCL直播卖货

如何进行直播带货?首先,如何选择主播。企业可以选择网红达人,也可以选择自播。最关键的问题是主播的费用以及引流的费用比较。如果企业自播的总费用与聘用网红达人的总费用接近,应该选择自播,因为企业自播可以获得自己的忠实粉丝。如果企业自播的总费用远远高于聘用网红达人的费用,可以考虑聘用网红达人。如果企业有运营流量的能力,可以考虑企业自播,例如董明珠6月1日直播带货,就动用了3万家实体店线下引流,在直播间完成交易,实现巨大销量。
第三,如何选择直播平台。不同直播平台的用户呈现出不同的消费习惯,因此对企业直播带货的能力要求也有所不同。在电商平台(如淘宝和京东),用户更看重商品折扣,而且往往有购物意愿,如果企业是以销售为目标,并且愿意支付促销代价,可以考虑在电商平台做直播带货。在短视频平台(如抖音和快手),达人多是靠短视频内容积累起大量粉丝,在抖音和快手做直播,内容营销属性更强,可以在卖货的同时,实现品牌营销。如果企业有宏大的目标,可以考虑多平台同时运作。格力的董明珠于今年6月1日举行的直播带货就是多平台同时运作,取得了惊人的成果。

第四,如何运营直播带货。直播前期的预热和导流、直播完成后的运营可以放大直播带货的效果。如果是企业主导的直播,在直播前,品牌方预热和导流有更大的操作空间。比如在淘宝平台,品牌方可以通过提升店铺等级、参加平台店铺活动争取直播资源位,还可以投放微淘和店铺banner(页头,店铺首页最顶端的部分)预告直播。在抖音和快手平台,直播前和直播中,可以通过短视频预热并为直播间导流,还可以通过提高直播间的热度来增加流量分发。直播后,品牌方可以对从直播间来过店铺的消费者做第二次、第三次的运营,未购买的促进购买、购买过的实现持续复购,品牌方有机会将达人的粉丝变成自己的用户甚至是忠实用户。

自然堂直播

第五,网红达人的优化组合。网红达人带货能力分布非常不均衡。带货能力超强的头部达人数量很少(几十人),占带货总量的比重非常高,他们直播的成本(坑位费加佣金)也很高。腰部达人也有一定数量(上万人),带货能力居中,费用(坑位费加佣金)也居中。而尾部达人数量则非常庞大(几十万人),带货能力较弱,但是费用也比较低(一般只收佣金)。目前企业往往只关注头部达人,使得头部达人出现供不应求的局面,导致与头部达人合作的成本进一步攀升。建议企业与经营达人的MCN机构合作,按照搜索引擎关键词优化的逻辑对达人进行优化,从而实现最大化的投入产出。
直播带货已经势不可挡地来到我们面前,是否拥抱,如何拥抱,企业需要基于理性的思考,做出适合自己的选择。



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